Директор з продажу (CSO)

Стратегії цифрового ринку, шлях клієнта та штучний інтелект (близько 5 днів)

Основи та майбутні напрямки цифрових продажів

Тенденції в цифрових продажах: економіка платформи, соціальна комерція, омніканальні продажі

Аналіз ринку та конкуренція: позиціонування на ринку (USP), SWOT та поведінка покупців

Аналіз цільових груп і розробка персони

Клієнтоорієнтованість та картування шляху клієнта

Цифрові стратегії продажів і канали продажів

Використання цифрових інструментів для аналізу ринку та моніторингу конкуренції

Підтримка досліджень, розробки ідей та стратегій з використанням інструментів на основі штучного інтелекту

Успішні продажі та відносини з клієнтами (близько 4 днів)

Практичні навички для процесу цифрових продажів

Структура та етапи процесу діджитал-продажу

Психологія продажів: аналіз потреб і мотивів покупки

Ведення бесіди в ситуаціях діджитал-продажу

Соціальні продажі та управління цифровими відносинами

Цифрові інструменти для підготовки зустрічей та презентацій

Аналіз потреб клієнтів за допомогою штучного інтелекту та підготовка зустрічей

Залучення нових клієнтів та залучення - обслуговування існуючих клієнтів (приблизно 4 дні)

Діджитал-стратегії для залучення нових клієнтів

Підходи до вхідних та вихідних продажів

Лідогенерація та кваліфікація потенційних клієнтів

Управління воронкою продажів і конвеєром

Аналіз потенційних клієнтів за допомогою штучного інтелекту та визначення пріоритетності можливостей продажу

Управління ключовими клієнтами та стратегічний розвиток клієнтів

Переговори з продажу: структура, презентація та аргументація

Аргументація переваг і продаж цінності

Диференціювання в умовах конкуренції

Проведення переговорів: принципи, етапи та переговори про ціну

Закриття угоди та подальші дії в діджитал-продажах

Клієнтський досвід (CX) та управління скаргами

CRM-системи: використання для управління та обслуговування клієнтів

Цифрові системи для автоматизації продажів та аналізу клієнтів

Контролінг продажів і право (близько 4 днів)

Вимірювання успіху та результативності в продажах

Контролінг продажів: цілі, завдання та інструменти контролінгу продажів

Ключові показники та аналіз даних про продажі

Цифрові системи для звітності та прогнозування

Прогнозування продажів за допомогою штучного інтелекту та аналіз даних

Конкурентне право, торгові марки та комерційні агенції

Розробка контрактів: загальні умови та положення (ЗУП) та відповідні договірні елементи

Регулювання безпеки продукції ЄС: Загальний регламент безпеки продукції (GPSR)

Захист даних у цифрових продажах (GDPR)

Робота над проектом (близько 3 днів)

Закріплення вивченого матеріалу

Презентація результатів проекту

Стратегія та цифровий маркетинг (близько 4 днів)

Основа для сталого управління продажами

Аналіз ринку та тенденції: діджиталізація та УТП

Клієнтоорієнтованість та шлях клієнта

Канали та управління лідами: багатоканальність та омніканальність

Узгодження маркетингу та продажів

Співпраця між продажами, маркетингом та успіхом клієнтів

Управління воронкою продажів і конвеєром

Цифрові інструменти та штучний інтелект для аналізу ринку та стратегії

Ефективність та організація продажів (близько 5 днів)

Ефективне управління та структурування продажів

Стратегія продажів 4.0

Організація та процеси в продажах

Управління територіями та партнерами

Контролінг та KPI

Управління продажами та ефективністю на основі даних

Прогнозування продажів та управління портфелем замовлень

Методи прогнозування (висхідні / низхідні) та оцінка угод

CRM-стратегія та управління CRM-системами

Управління клієнтами

Аналіз і прогнозування продажів за допомогою штучного інтелекту

ШІ для прогнозування, оцінки потенційних клієнтів та управління продажами

Лідерство та психологія в продажах (близько 4 днів)

Основні компетенції для управління співробітниками та командної динаміки

Роль лідера та зміни в продажах

Мотивація та психологія продажів

Розвиток співробітників у сфері продажів

Обговорення зворотного зв'язку та управління ефективністю в продажах

Командна динаміка та управління конфліктами

Лідерство на відстані (дистанційне лідерство)

Персонал, переговори та право (близько 4 днів)

Навички підбору персоналу, закриття угод та юридичного захисту

Рекрутинг та адаптація у сфері продажів

Розвиток та просування співробітників

Консультації та продаж рішень

Стратегії ведення переговорів та закриття угод

Презентації та комунікації

Законодавство про продаж, GDPR та комплаєнс

Проектна робота (близько 3 днів)

Поглиблення вивченого матеріалу

Презентація результатів

Виклики цифрової трансформації (приблизно 2 дні)

Цифрове лідерство - загальна картина

Диференціація між лідерством - цифровим лідерством - лідерством у цифровому бізнесі

Середовище VUCA/BANI

Наслідки діджиталізації для ринку та конкуренції

Очікування клієнтів в епоху цифрових технологій

Виклики в лідерстві (приблизно 4 дні)

Лідерство - основи

Мотивація працівників та ознайомлення з моделями участі працівників

Очікування працівників у цифрову епоху

Роль керівника в цифрових змінах

Емоційний інтелект як ключова компетенція

Визначення власного рівня цифрової зрілості

Гнучке лідерство в цифровому середовищі

Нова робота/гнучке лідерство (приблизно 2 дні)

Work 4.0 - основи нового світу праці

Нові вимоги до самоорганізації та самоуправління

Командна співпраця в епоху цифрових технологій

Формування, лідерство та розвиток команд

Віртуальне лідерство

Мережування та управління знаннями за допомогою цифрових систем

Цифрові зміни в компанії (близько 2 днів)

Вибір та впровадження відповідних цифрових процесів, методів та інструментів

Зміни та трансформація, організація амбідекстрової організації (амбідекстрія)

Робота зі скептицизмом працівників під час процесів змін

Визначення рівня цифрової зрілості організації

Штучний інтелект (ШІ) в робочому процесі/застосування ключових технологій (близько 2 днів)

Презентація конкретних технологій ШІ в професійному середовищі

Можливі застосування та практичні вправи (підказки)

Вплив генеративного ШІ на роботу

Знайомство та розуміння блокчейну, смарт-контрактів, інтернету речей (IOT), AR/VR

Великі дані: збір, аналіз та оцінка даних

Бізнес-моделі, цілі, стратегії, ключові показники ефективності та KPI (близько 3 днів)

Аналіз, планування та розробка процесів створення цінності та бізнес-моделей

Визначення ключових показників ефективності для управління процесами

Успішне визначення та вимірювання ключових показників ефективності (KPI)

Впровадження цілей та ключових результатів (OKR) як нової, більш гнучкої системи цілей

Робота над проектом (близько 5 днів)

Закріплення вивченого матеріалу

Презентація результатів проекту