-
Тип ступеня: Сертифікат "Менеджер з продажу та роботи з клієнтами"
Сертифікат "Управління продажами" -
Додаткові кваліфікації: Сертифікат "Управління цифровими продажами та дистрибуцією"
Сертифікат "Обслуговування клієнтів за допомогою CRM"
Сертифікат "Цифрова комунікація -
Підсумковий іспит: Практична робота над проектами з фінальними презентаціями
-
Час занять: Повна зайнятістьЗ понеділка по п'ятницю з 8:30 до 15:35 (у святкові дні з 8:30 до 17:10)
-
Мова викладання: Німецька
-
Тривалість: 16 Тижні
Управління цифровою дистрибуцією та продажами
Основи продажів (приблизно 1,5 дні)
Стратегії продажів
Організація та структури продажів
Розробка концепції продажів
Форми дистрибуції
Управління продажами та процеси
Принципи ведення переговорів
Етапи переговорів
Ролі та завдання у продажах (торговий персонал та керівництво)
Успішні продажі (приблизно 2 дні)
Психологія продажів
Отримання та аналіз даних про клієнта
Аналіз потреб клієнтів
Цільові групи/типи покупців
Переговори та презентації
Концепція продажів
Проведення цінових переговорів
Закриття угоди
Подальший розвиток пропозиції - Follow ups
Штучний інтелект (ШІ) в робочому процесі
Презентація конкретних технологій ШІ
та можливих застосувань у професійному середовищі
Контакт з клієнтом (приблизно 5 днів)
Залучення нових клієнтів, залучення клієнтів, залучення та розширення клієнтів
Аналіз мотивів покупки
Аргументація вигоди
Прямий контакт з клієнтом - клієнт на першому місці
Управління ключовими клієнтами
Робота зі скаргами
Обслуговування існуючих клієнтів
Управління лідами
Воронка продажів
Клієнтський досвід (CX)
Діджиталізація в продажах (близько 3 днів)
CRM та CRM-системи
Технології продажів
Цифрові канали продажів
Фактори успіху в електронному бізнесі
Цифрові продукти, цифрові послуги, цифрові бізнес-моделі
Цифрові клієнтські інтерфейси (карта подорожі клієнта)
Стратегічний маркетинг у дистрибуції та продажах (близько 2 днів)
Клієнтоорієнтованість
Конкурентна орієнтація (УТП - унікальна торгова пропозиція)
Ситуаційний аналіз за допомогою SWOT
Внутрішній та зовнішній аналіз
Аналіз поведінки покупців
Маркетингові дослідження та прогнозування
Визначення та сегментація ринку
Формулювання цілей, цільові групи
Стратегії вибору ринку, стратегії учасників ринку
Маркетинг-мікс
Контролінг продажів (близько 2 днів)
Цілі, завдання та інструменти контролінгу продажів
Контролінг продажів
Дистриб'юторське право (близько 1,5 днів)
Конкуренція та право торгових марок
Загальні положення та умови (AGB)
Комерційне агентське право
Робота над проектом (близько 3 днів)
Закріплення вивченого матеріалу
Презентація результатів проекту
Обслуговування клієнтів за допомогою CRM
Основи управління взаємовідносинами з клієнтами (приблизно 3 дні)
Вступ до управління взаємовідносинами з клієнтами
Стратегічний, аналітичний, операційний CRM
Інтегровані CRM-рішення: ERP-система, сховище даних, інтелектуальний аналіз даних та OLAP
Основи захисту даних (приблизно 1 день)
Робота з даними клієнтів
Зберігання та передача даних клієнтів
Захист даних у сфері маркетингу/реклами
Штучний інтелект (ШІ) в робочому процесі
Презентація конкретних технологій ШІ
та можливих застосувань у професійному середовищі
Залучення та утримання клієнтів (близько 4 днів)
Аналіз потреб клієнтів
Управління задоволеністю клієнтів
Комунікація з клієнтами
Клієнтський досвід (CX)
Психологія взаємовідносин з клієнтами
Розробка та підтримка клієнтських баз даних
360-градусне бачення клієнта
Цілісне управління кейсами
Робота з даними клієнтів (приблизно 4 дні)
Управління зустрічами, контрактами та бюджетом
Адміністрування клієнтів
Робочі процеси між командами
Очищення бази даних
Аналітична CRM (аналіз цільових груп, аналіз цінності клієнта, прогнози)
Дашборди в реальному часі
Огляд ключових показників ефективності
Детальний аналіз
Інтерактивна візуалізація даних
Оцінка можливостей продажів
Підвищення прибутковості клієнтів (близько 3 днів)
маркетинг
Цільовий зворотній зв'язок
Інструменти сегментації
Управління кампаніями
Робочі процеси
Прозорість переходу лідів у готівку
Прогнозування продажів у реальному часі
Конвеєрні звіти
Вступ до програмного забезпечення CRM (приблизно 2 дні)
Огляд ландшафту CRM-систем
Презентація та позиціонування різних CRM-систем
Картографування технологічних потоків
Робота над проектом (близько 3 днів)
Закріплення вивченого матеріалу
Презентація результатів проекту
Цифрова комунікація
Основи (приблизно 2 дні)
Що таке "цифрова комунікація"?
Відмінність від аналогової комунікації
Змішані форми
Переваги та недоліки цифрової комунікації (завжди увімкнена, інтеграція даних, інтернаціоналізація, інтерактивність)
Що таке цифрова риторика?
Текстові, аудіовізуальні та мультимедійні канали комунікації та гібридні форми (електронна пошта, миттєві повідомлення, подкасти тощо)
Правові основи (приблизно 1 день)
Медіа та авторське право
Захист даних (DSGVO) та безпека даних
Шифрування даних
Штучний інтелект (ШІ) в робочому процесі
Презентація конкретних технологій ШІ
та можливих застосувань у професійному середовищі
Медіа-компетентність (приблизно 1 день)
ключові слова
Алгоритми
Розпізнавання фейкових новин
Упередженість підтвердження
Оперативний інжиніринг
Корпоративна комунікація (близько 2 днів)
Мережеве робоче середовище/колективна робота
Нова робота
Корпоративна комунікація
Нові, цифрові моделі та інструменти компанії
Цифрові зміни в корпоративній культурі
Соціальні мережі
Соціальний інтранет
Відеоконференції
Спілкування з клієнтами (приблизно 2 дні)
Важливість та структура електронної комерції
Клієнтський досвід (CX)
Вибір засобів для письмового контакту з клієнтом на основі його потреб
Вимоги до комунікації в точці контакту з клієнтом
Визначення та реалізація цілей розмови
Успішне та активне управління діалогом
Розмова, орієнтована на рішення
Прощання в кінці розмови
Чат-боти
Електронна пошта в цифрову епоху (приблизно 1 день)
Клієнтоорієнтований електронний лист
Формулювання
Вибір правильного стилю письма
Швидкі блоки
Спам-фільтр
Відеоконференції та телефонні дзвінки (приблизно 3 дні)
Підготовка до онлайн-зустрічей
Методи та інструменти для успішного проведення
онлайн-зустрічей
Процедури та підводні камені під час онлайн-дзвінків
Технічні рамкові умови
Важливість мови тіла, вплив голосу, вибір мови, міміки та жестів
Сприйняття дихання, висоти голосу, артикуляції та пози, а також особисте сприйняття
Активне слухання
Випромінювання впевненості та компетентності
Орієнтоване на обслуговування привітання, навички успішної та активної розмови
Запрошення, підготовка та подальші дії (ведення протоколу)
Управління конфліктами (приблизно 1 день)
Причини конфлікту
Моделі конфліктів
Перешкоди у спілкуванні
Етапи управління конфліктами
Ролі в управлінні конфліктами
Shitstorm
Робота з тролями
Робота над проектом (приблизно 2 дні)
Закріплення вивченого матеріалу
Презентація результатів проекту
Управління скаргами
Вступ до управління скаргами (приблизно 1 день)
Скарги як можливості для компанії
Причини та типи скарг
Розуміння поведінки клієнтів
Системи управління скаргами
Психологія скарги (приблизно 1 день)
Теорія айсберга
Рівні взаємовідносин
Піраміда потреб за Маслоу
Реакція на скарги (приблизно 0,5 дня)
Інтерпретація скарг та побажань
Тон і висота голосу
Ключові фактори
Розгляд скарг (приблизно 1 день)
Основні правила роботи зі скаргами
Розгляд письмових скарг
Процедура діалогу зі скаргою
Стратегії деескалації (приблизно 0,5 дня)
Робота над проектом (приблизно 1 день)
Закріплення вивченого матеріалу
Презентація результатів проекту
Управління продажами
Фокус на ринках і клієнтах (близько 3 днів)
Зміна ринків
Позиціонування на ринку (УТП)
Клієнтоорієнтованість як основа успіху продажів
Аналіз ринку (включаючи портфельний аналіз)
Маркетинг-мікс та маркетингові інструменти
LEAD та канали дистрибуції
Штучний інтелект (ШІ) в робочому процесі
Презентація конкретних технологій ШІ
та можливих застосувань у професійному середовищі
Стратегія продажів, організація продажів та процеси продажів в епоху цифрових технологій (приблизно 2 дні)
Стратегія продажів 4.0 - Продажі стають цифровими
Організація продажів
Цілісний процес продажу
Перехрестя
Методи розподілу територій та планування територій
Партнери з продажу та мультиплікатори
Розвиток особистості для управління продажами (близько 3 днів)
Хореографія продажів
Психологія продажів та нейронна комунікація
Мотивація до роботи
Ведення переговорів
Модерація та презентація
Управління конфліктами
Техніки закриття угод
Успішна робота зі скаргами
Перехід від працівника до керівника (приблизно 3 дні)
Зміни та очікування
Близькість, дистанція і прийняття
Влада і заздрість
Управління продажами та ключові показники (близько 2 днів)
Використання CRM
Планування та контроль
Контролінг
KPI
Управління персоналом у сфері продажів (близько 3 днів)
Лідерська роль у продажах та інтерфейсах
Управління співробітниками, розуміння ролей та оцінка ефективності
Концепції та моделі управління
Корпоративна культура
Оцінювання працівників та цільові угоди
Моделі винагороди в продажах
Профіль вимог та відбір співробітників
Робота з низькопродуктивними працівниками
Лідерство на відстані
Розвиток і просування співробітників
Формування команди
Дистриб'юторське право та інші рамкові умови (приблизно 1 день)
Договірне право та оформлення договорів
Компоненти контракту та загальні умови
Умови оплати
Післяпродажне обслуговування
Фінансування продажів
Проектна робота (близько 3 днів)
Поглиблення вивченого матеріалу
Презентація результатів
Можливі зміни. Зміст курсу регулярно оновлюється.
Ви знаєте стратегії продажів, вмієте застосовувати їх у дискусіях з клієнтами, знайомі з законодавством про продаж та веденням даних про клієнтів. Ви також отримаєте цілісне розуміння CRM і зможете аналізувати та оптимізувати відносини з клієнтами. У процесі навчання ви також набудете впевненості у спілкуванні з клієнтами - як під час особистих зустрічей, так і в листуванні з використанням традиційних і сучасних засобів комунікації, і, перш за все, по телефону. Ви також оволодієте основними техніками ведення бесіди, щоб проводити успішні переговори про продаж і належним чином реагувати на запити та скарги клієнтів.
Ви також знаєте ринки та вмієте добре оцінювати клієнтів. Ви знаєте правильну стратегію продажів для компаній, можете розробити її та успішно реалізувати за допомогою правильних заходів в операційному бізнесі. Ви також визначатимете ключові показники ефективності та тренуватимете свою команду на основі цих показників.
Цей курс орієнтований на всіх, чия щоденна робота пов'язана з контактами з клієнтами.
Курс також орієнтований на працівників та майбутніх менеджерів з усіх сфер, які хотіли б працювати в управлінні продажами в майбутньому.
Задоволеність клієнтів часто є вирішальним фактором успіху компанії. Отримавши ґрунтовну кваліфікацію в галузі продажів та CRM, ви будете володіти навичками, актуальними на ринку праці майже у всіх галузях. Після закінчення курсу ви зможете виконувати відповідальні завдання у сфері обслуговування клієнтів.
Ви також будете готові до кар'єри у сфері продажів або дистрибуції, а отже, до роботи в усіх компаніях, де є відділ продажів.
Дидактична концепція
Ваші викладачі мають високу професійну та дидактичну кваліфікацію і навчатимуть вас від першого до останнього дня (без системи самонавчання).
Ви будете навчатися в ефективних малих групах. Курси зазвичай складаються з 6-25 учасників. Загальні заняття доповнюються численними практичними вправами з усіх модулів курсу. Практичний етап є важливою частиною курсу, оскільки саме в цей час ви опрацьовуєте вивчене, набуваєте впевненості та рутинності в його застосуванні. Заключний розділ курсу передбачає виконання проекту, кейс-стаді або підсумковий іспит.
Віртуальний клас alfaview®
BildungszentrumЗаняття проходять з використанням сучасної відеотехнології alfaview® - або з комфорту вашого власного будинку, або в нашому приміщенні за адресою . Весь курс може бачити один одного віч-на-віч через alfaview®, спілкуватися один з одним в якості голосу, синхронізованого по губах, і працювати над спільними проектами. Звичайно, ви також можете бачитись і спілкуватись зі своїми тренерами наживо в будь-який час, і протягом усього курсу викладачі навчатимуть вас у режимі реального часу. Уроки не є електронним навчанням, а справжнім живим викладанням віч-на-віч за допомогою відеотехнологій.
alfatraining Agentur für Arbeit Навчальні курси субсидуються та сертифікуються відповідно до положення про затвердження AZAV. Bildungsgutschein Aktivierungs- und VermittlungsgutscheinЯкщо ви подаєте заявку на або , всі витрати на курс, як правило, покриває організація, яка його фінансує.
Europäischen Sozialfonds Deutsche Rentenversicherung Фінансування також можливе через (ESF), (DRV) або регіональні програми фінансування. Berufsförderungsdienst Як військовослужбовець строкової служби, ви можете відвідувати курси підвищення кваліфікації через (BFD). Agentur für Arbeit (Qualifizierungschancengesetz) Компанії також можуть підвищити кваліфікацію своїх працівників за допомогою програми фінансування від .